¿Cómo redactar Textos Vendedores? El poder de las Cartas en la Era de Internet.

· Sabe Ud. cómo redactar un texto vendedor ?
· Quiere conocer los "secretos" de una carta capaz de motivar a la acción a su potencial comprador o contratante ?

De todo esto hablaremos a continuación.

1) Lo Básico:

Una carta es la forma más persuasiva, personal y simple del marketing directo -y la menos complicada-.

Para promover un producto o servicio, todo se reduce a escribir una carta a los compradores potenciales.

Es así de simple...

Así de simple ?...veamos si es cierto.

2) Estilo Personal:

El primer aspecto a considerar es que una carta (o un texto de correo electrónico), es básicamente un medio de comunicación entre DOS PERSONAS.

Yo que escribo y Usted que lee.

En consecuencia, el mejor texto es aquel que le habla a USTED de modo directo y tendrá más fuerza aún si quien le habla soy YO directamente.

· "La empresa considera que los usuarios de tarjetas de crédito deben analizar la estructura de gastos..."

Frío verdad ?

· "Soy el Gerente Corporativo de su Banco.
He analizado su estructura de gastos y creo que puedo ayudarlo a disminuir sus costos con un programa especialmente diseñado para ello..."

Un poco mejor, no cree ?

La clave es la palabra mágica USTED.

Obvio que todos sabemos que este maldito ha escrito para 20.000 personas, pero psicológicamente me siento más cómodo cuando se comunican CONMIGO y no con los "clientes de nuestro banco"

3) Lenguaje:

No es una norma sagrada, ya que ciertos textos se verán mejor si Usted maneja la "jerga" del grupo.

Si su público son los agentes de bolsa, podrá hablar sin problemas de "puts", "calls" y "price earnings" sin temor a pasar por petulante (es más, posiblemente causaría un impacto negativo si omitiese estos términos)

Pero, como regla principal será más simple que lo entiendan si utiliza palabras sencillas, estructuras simples y mensajes directos.

· "...la relación cuadrática de nuestro árbol de levas le asegura la máxima potencia en la ecuación de revoluciones..."

· "...cuando pise el acelerador sentirá la potencia de un motor de primera clase bajo su pie..."

Usted elige...

4) Redacción:

Estas son las claves:

· Párrafos cortos (no más de siete líneas).
· Espacio entre párrafos.
· Estructuras directas.

Un texto de promoción no es tarea simple (salvo que su larga experiencia le permita resolverlo en corto tiempo).

Por lo general se requiere pulirlo una y otra vez hasta lograr su máximo impacto.

Para ello se requiere de párrafos capaces de introducir un concepto a la vez ya que el cerebro necesita alcanzar puntos sólidos en la estructura de razonamiento, antes de continuar con el avance hacia otras ideas y cuestiones.

Imagínese atravesando un arroyo por el clásico camino de piedras.

Usted generalmente avanza de piedra en piedra y siempre buscando las que están más cerca una de otra.

En el proceso de comunicación ocurre algo similar.

Facilite piedras cercanas. Haga un camino simple.

5) La Estructura:

Un buen texto debe contener:

· Introducción (provoca interés)
· Desarrollo de la Oferta
· Llamado a la Acción
· Postdata

En el caso de los emails (al igual que en los anuncios que coloque en la prensa) se suma un detalle adicional... UN BUEN TITULO PARA EL ASUNTO (SUBJECT) !!

En efecto, Usted recibe -como yo- decenas o centenas de publicidades no solicitadas a las que borra sin abrir.

Sólo pasan la prueba del borrado aquellos mensajes con un título lo suficientemente atractivo como para motivar la lectura del texto.

Se lo digo de otra manera...si no tiene un buen título ni se moleste en escribir el texto, es casi seguro que sólo unos pocos lo leerán.

La palabra mágica aquí entonces es: EL TITULO.

5.1.) EL TITULO:

El maestro Mark Bacon daba cinco claves para crear títulos eficaces:

1.- Enfatice su Beneficio más fuerte.
2.- Haga una promesa que beneficie al Lector
3.- Subraye una gran ventaja de su oferta.
4.- Apele a las emociones.
5.- Formule su oferta.

Estas claves son justamente eso: claves y deben aplicarse en función del tipo de oferta, público al
que va destinada, medio utilizado, etc.

Algunas personas apelan a trucos ingeniosos para atraer la lectura pero su eficacia es bastante relativa.

Imagínese que recibe un email que diga:

· "Como Mozart, una sinfonía de sonidos..."

A mí me parece misterioso y me incitaría a leer el texto sin embargo, ni bien descubra que me ofrecen un producto o servicio que no guarda relación con el título, mi sensación de sentirme defraudado sería inmediato (e inconsciente) y jugaría en contra de las intenciones del anunciante.

Algunas palabras claves pueden ser de ayuda en la tarea de redactar títulos atractivos.

"GRATIS" y "COMO" se presentan como dos de las más efectivas.

· "Reciba GRATIS un Curso de Internet en su Domicilio"
· "Cómo reducir en un 40% su factura telefónica"

Como puede ver ambos títulos son lo suficientemente atractivos y directos como para motivar la lectura.

Aquí me permito un paréntesis para incluir uno de los mejores consejos que puedo dar en esta materia (y está basado en miles de pesos-euros-dólares tirados a la basura en decenas de mailings con los que hice mi aprendizaje).

· "No puede hacer un mensaje eficaz para TODOS"
· "Confórmese con llegar al porcentaje de su público comprador en el universo total de destinatarios"

Al principio uno quiere motivar a TODOS y considera un fracaso una respuesta del 1% ( o menos ).

Sin embargo y, salvo que sus destinatarios se correspondan a un universo sumamente enfocado (una lista de clientes por ejemplo) es muy posible que le ocurra esto.

Piense en lo siguiente...cuántos avisos comerciales ve en la televisión ?

No es cierto que cuando llega la tanda se levanta para tomar agua, ir al baño, buscar los cigarrillos, releer los titulares del periódico ?

Y por qué cree que se sigue anunciando en televisión ?

Porque al menos una de cada cien personas recibe el impacto del anuncio.

Y una de cada cien, en millones de personas que miran la televisión, constituyen un potencial rango de compradores de miles que a la larga justifican la inversión de dinero del anunciante.
En la correspondencia del marketing directo (o en los emails), posiblemente miles de personas pasen por alto su comunicación...pero unos cuantos de cada mil recibirán su aviso.

Para estos estaba trabajando.

En consecuencia le reitero: No quiera ser TODO para TODOS (no lo conseguirá de cualquier modo), concéntrese en su ”cliente” potencial.

Piense en lo que él quisiera saber o en los elementos que van a motivarlo. No los diluya intentando gustar a todos.

Regresemos al tema que nos ocupa.

Si su título fue lo suficientemente efectivo como para lograr que lean su texto llegamos al segundo desafío.

Hay que atrapar la atención del lector !!

Si logró sortear el importante escollo del título ahora cuenta con UN SOLO CARTUCHO en su rifle para matar al león.

5.2.) LA INTRODUCCION:

O consigue el interés de su lector en los dos primeros párrafos (mejor aún en el primero) o acaba de perder su oportunidad.

Lo mejor es utilizar los mismos principios que utilizó al momento de definir el título y que le recuerdo:

· Beneficios.
· Promesas.
· Ventajas.
· Emociones.
· Oferta.

Cualquiera de ellos (el que sea más determinante de su oferta) o la combinación efectiva de los mismos, puede facilitarle este proceso crítico.

Le agrego otra frase mágica: EL JUEGO SE LLAMA "DESPERTAR Y MANTENER EL INTERES DEL LECTOR"

· "En esta carta le explicaré las seis causas más frecuentes de por qué los vendedores pierden sus ventas y le daré tres consejos que le permitirán duplicar sus ventas mañana mismo"

(Ojalá fuese cierto...)

Qué le pareció ese párrafo ? Seguiría leyendo el próximo ?

Casi seguramente que sí (salvo, obviamente que el tema no le interese en lo más mínimo, pero como le dije, Usted no puede ser TODO para TODOS).

Si analiza la estructura del ejemplo verá que he tratado de:

· Generar su INTERES en seguir leyendo.
· Prometerle BENEFICIOS que le reportarán VENTAJAS.
· De manera sutil apelo a sus EMOCIONES (el deseo de mejorar su capacidad de venta o de ganar dinero)
· También en el terreno de las EMOCIONES he tratado de incitar su CURIOSIDAD (o su dolor, amor, picardía o cualquier otro al que pueda apelar).

5.3.) LA EXTENSION:

He conseguido que siga leyendo.

Ahora el desafío es MANTENER SU INTERES, explicarle los BENEFICIOS, hacerle la OFERTA, LLAMARLO A LA ACCION y REFORZARLE EL MENSAJE.

Pensó que era fácil ?

Uno de los grandes debates en el terreno del marketing y la redacción de textos publicitarios y de venta es la EXTENSION que debe tener el mismo.

No voy a contarle algunas anécdotas jugosas de publicistas en este debate, ni a gastar espacio con los resultados de diversas experiencias.

Déjeme asegurarle que la extensión NO IMPORTA en tanto se mantenga el INTERES DEL LECTOR.

Claro que Usted no puede hacerme leer un texto infinito -y mucho menos si es aburrido-, pero no se preocupe por el espacio que le lleva explicar los beneficios y la oferta.

La clave es EL INTERES.

Además...sabe cuánto lleva leído Usted hasta este momento ?
Se quiere “ir” ya ? – Está aburrido ?

En la medida en que la calidad de la información que le suministre se mantenga y el estilo sea placentero, casi con seguridad lograré que lleguemos juntos hasta el final de esta nota.

5.4.) LOS BENEFICIOS:

Una de las principales claves del INTERES es que el lector encuentre BENEFICIOS.

Los beneficios NO SON las características técnicas de un producto o servicio sino la VENTAJA PERSONAL que el lector obtiene de los mismos.

· Característica Técnica: "El equipo celular XX posee el más amplio rango de recepción gracias a su antena coloidal..."
· Beneficio: "gracias a nuestra tecnología jamás perderá una llamada, incluso más allá del área de cobertura de los otros teléfonos..."


· Característica Técnica: "Nuestra Universidad dicta los cursos en horarios discontinuos..."
· Beneficio: "...los principales ejecutivos eligen nuestra Universidad porque pueden cursar en los horarios de su conveniencia..."

La gente REALMENTE quiere BENEFICIOS.

· La gente NO COMPRA PASAJES...compra placer o cultura
· La gente NO COMPRA ROPA...compra confort, status, elegancia o sentido de pertenencia a un grupo social.
· La gente NO COMPRA TECNOLOGIA...compra ahorro de tiempo o incremento de ganancias.

Logra captar la diferencia entre las "características técnicas", e incluso "los productos" y "LOS BENEFICIOS" ?

5.5.) LA OFERTA:

El problema es que se supone que estamos hablando de textos comerciales y no de poesía...se supone que vamos a vender y no a entretener.

La OFERTA es la consecuencia final de todo lo hecho hasta ahora.

Es posible para el lector recibir estos beneficios si adquiere nuestro producto o servicio.

El tema de la oferta podría llevar varios tomos (y no puedo hacerlo en el presente), así que me concentraré en los puntos principales:

1) Por lo general al comprador le apasiona obtener ahorros. Una buena oferta debe tener en cuenta este detalle.

2) Está comprobado que "compre uno y lleve otro gratis" suele ser más efectivo que "obtenga el 50% de descuento".

3) Las garantías de devolución, los testimonios o las pruebas suelen reforzar la confianza del potencial comprador.

Sin embargo, advierta que si los beneficios han sido convincentes el problema principal no es tanto que el comprador interprete la oferta, como que le quede claro el procedimiento para adquirir el producto o servicio.

Por extraño que pueda parecerle, muchos textos fracasan justamente en explicar con claridad al comprador COMO hacer para comprar el producto o servicio.

1) Que su oferta sea clara.
2) Que el procedimiento sea claro.
3) Que las indicaciones sean precisas y simples.

5.6.) EL “LLAMADO A LA ACCION”:

El otro error frecuente en los textos comerciales es la falta de definición en el "llamado a la acción" (conocido en la jerga como “call to action”).

La pregunta a contestar es: Por qué este buen señor va a encargar mi producto ?

Y aunque no lo crea la respuesta es muy simple...porque debo PEDIRLE QUE LO HAGA (y además que lo haga AHORA).

El error más común en los no profesionales es que olvidan un detalle tan simple como este.

Siempre algún incentivo facilita esta tarea.

Ejs:

· Una fecha límite.
· Un descuento adicional por actuar ahora.
· Productos limitados.

· "Debe proceder a inscribirse esta misma semana ya que los organizadores no están obligados a respetar cupos especiales una vez cubierta la matrícula. En consecuencia llene ahora la ficha adjunta, indique la forma de pago seleccionada y remita la misma vía fax.
Recibirá una confirmación dentro de las 48 horas o en su defecto el aviso de que su inscripción no está aprobada por encontrarse fuera del cupo existente"

5.7.) LA POSTDATA:

Los estudios demuestran que el TITULO, la INTRODUCCIÓN y la POSTDATA son las partes más leídas de una carta.

En consecuencia, la postdata debe utilizarse muy eficazmente para reforzar la oferta, destacar algún beneficio o reiterar el llamado a la acción.

Una posdata eficaz puede salvarle una venta perdida !!

6) La Despedida:

Recuerde el acróstico de A.I.D.A. que se considera la síntesis misma en la redacción de textos comerciales:

· Atención
· Interés
· Deseo
· Acción

Esas son en definitivas las claves de la venta que deben encontrarse en un texto para que éste sea exitoso.
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Por Marcelo Perazolo Negocios por Internet

Es abogado con orientación al asesoramiento corporativo y diseño de proyectos, ha realizado varias especializaciones en materia de Negociación, Mediación y Negocios Internacionales en diversas Universidades norteamericanas. Se lo considera uno de los más dinámicos promotores de negocios vinculados a la tecnología en la región.

Reconocido conferencista internacional, autor de diversos libros en temas de negocios, participa en el Board of Directors de varios proyectos adicionales (tales como LibrosEnRed.com y NovedadesEnRed.com) . Director de Professional Services Provider - PSP USA Corp y Programa-Financiero.com
.

Ver todos los artículos por Marcelo Perazolo Las Cartas de Venta en la Era Internet
Más de 100 años de evolución en el Marketing Directo y la venta por correspondencia, habían llevado la técnica para redactar cartas vendedoras a su máximo desarrollo.

Los principales expertos, una vez más, los encontramos en el centro mundial del consumo, la venta y la promoción (nos referimos a los EE.UU.)

En la década de los 60' y 70' con el auge y dominio absoluto de la televisión, se llegó a pensar que la comunicación escrita tendía a dejar su liderazgo a la promoción y venta basada en los medios audiovisuales.

Sin embargo, en los 90' el auge de Internet y su principal herramienta de comunicación el CORREO ELECTRONICO vuelven a poner a la cabeza de los conocimientos requeridos para los "marketers", el dominio del arte de la escritura.
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CONTACTO:
Andriy Tsushko
Andriy_tsushko@hotmail.com
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La Decision

El camino hacia el éxito empieza con la decision.
La decision a veces esta condicionada por temores: Se siente atado a su actual trabajo por temos que le despidan? Esta dudando en sus capacidades de hacer ventas y tener un negocio propio?.., pero vencer temores nos hace libres.
¿QUE SERIA CAPAZ DE HACER SI NO TUVIERA MIEDO?

·La indecisión es el ladron de la oportunidad.
Decidase hoy mismo porque Herbalife ofrece una segunda oportunidad en la vida y la vida no nos ofrece muchas segundas oportunidades. Una oportunidad de negocio dorada a gente de todas las edades, nacionalidades y profesiones... Ya sea que desee dinero extra dedicando dos horas al dia o elevando ingresos trabajando a tiempo completo para expandir un negocio internacional desde su casa, el ser Distribuidor Independiente Herbalife le da la máxima flexibilidad. Usted decide las horas que desea trabajar y el compromiso que quiere asumir.

·Capacidades.
No pida que las cosas sean más faciles; pida ser mejor Usted. No pida menos problemas, pida más capacidad. No pida menos retos, pida más sabiduría. Es preciso, o modificar sus sueños, o aumentar sus capacidades. Se puede cortar un árbol con un martillo, pero demora como 30 días. Si se cambia el martillo por una hacha, se puede cortar en 30 minutos. La diferencia entre 30 dias y 30 minutos está en la capacitación. La clave de la vida está en capacitarse hasta el punto de poder hacer cosas que tengan recompensa.
En Herbalife tenemos las herramientas necesarias para capacitarle. Nuestro plan de remuneración es uno de los más generosos en la industria. La empresa tiene una impresionante trayectoria de éxito y desarrollo que se extiende en mas de dos décadas y en 65 paises del mundo.

·Si no le gustan las cosas como son, ¡cambielas!
la toma de decisiones a veces se parece a una guerra civil interior. Una de las mejores maneras de empezar a hacer que su vida dé un giro, es hacer lo que aparezca en su lista mental de "cosas que debería hacer"
¿Debe mejorar su estilo de vida y conseguir su bienestar? ¡SI!

Entonces ya esta listo/a para aprovechar la oportunidad de negocio de Herbalife.



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Cambie su Vida

El estilo de vida de sus sueños está a su alcance. La gente dice: "Si tuviera más dinero, tendria un plan mejor, haría mas cosas que me gustan"... Pienselo: Si Usted tuviera un plan mejor, tendría más dinero y haría las cosas que mas le gustan". Entonces, Ud. pregunta, "¿Como va a cambiar mi vida?" ¡Pues, cuando Ud. cambie!
Hoy, todo lo que Ud necesita para cambiar es responder a unas cuantas preguntas sencillas:

¿Usted...

Siente que su trabajo actual no se le paga lo que vale?
Sueña con ser su propio jefe?
Se preocupa por el futuro financiero de su familia?
Le gustaria tener mas tiempo para estar con ellos?
Necesita dinero en efectivo adicional para el gasto?
le gustaria poder salir de deudas?
Le gustaria poder cambiar de coche o de casa?


Si respondió afirmativamente a cualquiera de estas preguntas, la oportunidad de negocio Herbalife podría ser la que usted ha buscado.

Todos tenemos sueños, pero hasta donde le ha permitido la realidad para ascercarse a estos sueños y por que no lo ha conseguido? Probablemente porque nunca se ha decidido a cambiar?

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Con la oportunidad Herbalife usted puede...

Distribuir increíbles productos que ofrecen una vida de bienestar.
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Andriy Tsushko
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DISTRIBUIDORES DE HERBALIFE DONAN MÁS DE 36.000€ PARA PROYECTOS SOLIDARIOS

La cantidad, recaudada durante la Extravaganza, será destinada a la Herbalife Family Foundation

Madrid, julio de 2008.- Una vez más los distribuidores de Herbalife han mostrado su lado más solidario en la Extravaganza celebrada hace apenas tres semanas en Barcelona. Los más de 18.000 distribuidores asistentes a la convención anual recaudaron 36.000€ con las inscripciones a la carrera solidaria organizada por Herbalife. Esta colecta solidaria será destinada a satisfacer los proyectos humanitarios de la Herbalife Family Foundation, en concreto, para un fondo de ayuda para damnificados de China.

La Herbalife Family Foundation es una organización sin ánimo de lucro que trabaja para ayudar a colectivos desfavorecidos, sobre todo niños. Esta organización tiene varios proyectos activos, entre el que destaca el programa Casa Herbalife que proporciona fondos a organizaciones ya existentes que ayudan a niños a mejorar en todo lo relacionado con su nutrición (proyectos en más de 30 países). En España, se han financiado proyectos de apoyo a la nutrición infantil con la ONG SOS Aldeas Infantiles desde 2002, a través del proyecto Casa Herbalife. Además, la Herbalife Family Foundation responde a los desastres naturales mediante el establecimiento de fondos especiales para las víctimas.

La organización Herbalife Family Foundation se creó en 1994 por el fundador de Herbalife Mark Hughes. Para motivar el espíritu solidario entre sus distribuidores, en el año 2007, la organización creó el HFF Humanitarian Award para reconocer al distribuidor de Herbalife que mejor ejemplifique la misión de la fundación.


Sobre Herbalife:
Herbalife es una de las mayores empresas del mundo que ofrece una amplia gama de productos de control de peso, suplementos nutricionales y cuidado personal pensados para sostener un estilo de vida saludable. Los productos de Herbalife son vendidos en 66 países a través de una red de más de 1.8 millones de distribuidores independientes.
Desde la Herbalife Family Foundation y su programa Casa Herbalife, la empresa promueve hábitos nutricionales saludables entre la población infantil.

CONTACTO:
Andriy Tsushko
Andriy_tsushko@hotmail.com
Tfno: 677780616
www.entraparaganardinero.com

Oportunidad de Negocio

Alrededor del mundo, miles de personas como usted han cambiado sus vidad con oportunidad de negocio Herbalife. ¡Y usted también puede hacerlo! Desde fijar su propio horario trabajando desde su casa hasta lograr la independencia financiera, el estilo de vida que siempre ha soñado esta a su alcance.

¡Tome el primer paso hacia la vida que se merece!
Si esta planeando sus sueños futuros o simplemente necesita un dinero extra, comience a cambiar su vida siendo un distribuidor de Herbalife. No importa su experiencia o nivel de educación. Nuestro equipo ya ha aprendido cómo hacer este negocio, se trata por lo tanto de copiar y dejarse enseñar. Los unicos requesitos que debes cumplir son los siguiente:
·Ser persona seria, responsable, enseñable, organizada, honesta y emprendedora.
·Poseer habilidades para trabajar en equipo y relacionarse con las personas.
·El deseo de cambiar su economia.
· Tener el coraje y la constancia de luchar por tus metas, muchas ganas de aprender un nuevo negocio.
·Tiempo disponible, puede ser parcial o total, pero con dedicación mínima de dos horas al día.
·Estar dispuesto a hacer una inversion mínima en dinero. (inferior al coste de una compra semanal en un supermercado)
·Ser constante, con ganas de aprender y afán de superación.


Tendrá que dedicar algo de tiempo para su entrenamiento y también recibirá apoyo personal mientras edifica su negocio con oportunidades para:

·Renumeracioón increible
Con solo gastos mínimos para comenzar, el plan de remuneración de Herbalife
esta entre los más generosos de la industria de ventas directas.
·Entrenamiento Poderoso
Desde los eventos corporativos al apoyo vía Internet, los distribuidores de Herbalife triunfam gracias a las herramientas a su disposición.
·Los Mejores Productos
Los productos científicamente formulados de Herbalife para perdida de peso y para cuidado personal y nutricional están entre los mejores del mundo
·Exito Comprobado
La historia de éxito de Herbalife incluye a mas de 26 años y millones de personas.

Si siempre ha pensado que tiene que haber otra manera, es tiempo que comience en su camino personal al éxito que cambiara su vida.